Что заставляет крупных московских риелторов снижать комиссии

Кто не хочет меньше работать, а зарабатывать столько же? Многие хотят, но кто ж позволит, скажете вы. Впрочем, московским риелторам, кажется, позволяет нынче сам рынок. Из-за дефицита жилья и жадности продавцов, выжидающих, чтобы получить за свои квартиры максимальную цену, предложение на рынке невелико—значит, мало сделок и мало работы. При этом цены выросли до небес, а значит, комиссии риелторских агентств—5–6% от суммы сделки—в абсолютных цифрах резко увеличились.

 

С января 2005 г. по июль 2006 г. число квартир на московском вторичном рынке сократилось в 1,77 раза, с 28 560 до 16 132. За это же время средняя цена квадратного метра жилья выросла в 2,15 раза, с $1969 до $4232. Казалось бы, при неизменном проценте комиссионных доход риелторов должен был бы даже немного вырасти. Но почему же крупные агентства недвижимости начинают экспериментировать с более низкими комиссиями и даже фиксированной платой за свои услуги? Да просто те самые жадные продавцы, которые с готовностью отдавали агентству $120 с каждого метра своей жилплощади, все хуже понимают, почему теперь им нужно платить $250—ведь риелтор делает все то же самое. "Это несправедливо, ведь объем наших услуг не растет так быстро, как цены",—говорит Нина Кузнецова, генеральный директор "МИАН–агентство недвижимости". С первого августа МИАН изменил формулу своей комиссии и теперь работает скорее как дискаунтер, чем как традиционное агентство, а с осени дисконтную "дочку" под названием "Открытая компания" открывает еще один крупный игрок—"Бест-Недвижимость".

 

Тяга к справедливости наверняка проявлялась бы у риелторов не так ярко, если бы они не испытывали возрастающего давления со стороны частных маклеров, а то и собственных сотрудников, которые норовят снизить комиссию частным порядком и продать квартиру "мимо" родного агентства.

 

Юрий Сергеев называет себя "семейным маклером". На рынке недвижимости он работает 14 лет—и все самостоятельно: "крыша" какого-либо агентства ему ни к чему. Заработанные за долгие годы опыт, авторитет и клиентура позволили ему создать небольшую фирму со штатом помощников, которые выполняют всю текучку. Сергеев же по-прежнему только сам общается с клиентами и никому больше не доверяет проведение сделок. Сейчас у него в работе их восемь. Это нормально—снизившееся предложение на рынке на бизнес маклера не повлияло. Оно и понятно: он берет за свои услуги фиксированную плату—по $1500 с покупателя и продавца, за ипотечную сделку—по $2000. Полгода назад Сергеев поднял цены на $500.

 

В США такие маклеры, как Сергеев, называются дисконтными брокерами по недвижимости и проводят всего 2% сделок, совершаемых с участием посредников. Деятельность таких компаний довольно жестко регулируется: от набора услуг, который они предоставляют, зависит, например, их доступ к профессиональным базам данных, без которого будет невозможно работать. У нас рынок недвижимости не так зарегулирован и доля частных маклеров достигает, по разным оценкам, от 25 до 50%. Нижняя граница этого диапазона—осторожная прикидка самого Сергеева. Верхняя—оценки Кузнецовой из МИАНа и Максима Каталова, гендиректора "Открытой компании". В эту же "неорганизованную" половину рынка попадают и "левачащие" сотрудники агентств. Какая часть риелторов использует базы своих работодателей, чтобы фактически оказывать частные маклерские услуги, в агентствах говорить не любят. "Нельзя сказать, что таких случаев нет, но они единичны и не попадают в статистику—постпродажное общение с клиентом их выявляет,—говорит Кузнецова.—В результате мы прощаемся с недобросовестными сотрудниками". Президент корпорации "Рескор" Сергей Лупашко более откровенен. В его небольшой компании "левачат" около 10% агентов. "В крупных корпорациях, конечно, процент гораздо выше, потому что контролировать труднее",—поясняет он.

 

Число сделок, которые проводят риелторские агентства, в ближайшее время вряд ли будет серьезно расти, даже если цены остановятся. Подобную ситуацию профессионалы уже видели в начале прошлого года: когда цены замерли, взяли паузу покупатели, ожидавшие их падения. Предложение выросло—владельцы квартир думали, что продают на пике,—но сделок было мало. И компании поспешили сократить издержки—закрыли ставшие нерентабельными отделения. От трех отказался "Домострой", от одного—"Бест", у МИАНа закрылись первые два из 27 московских офисов. Сейчас их у компании осталось всего 13.

 

Ресурса для повышения эффективности уже почти нет. Так что же риелторам—остановиться в развитии, а то и смириться с потерей части рыночной доли? Сотрудники информационно-аналитического центра "Риэлтор" проанализировали для SM сведения из своей поддерживаемой с 1996 г. базы данных по московской вторичке. Анализ показывает, что доля эксклюзивных предложений того же "Беста" в общем числе выставленных на продажу квартир в июле была самой низкой с начала года, а МИАНу лишь удалось сохранить свою долю в предложении.

 

Бег на месте владельцам этих агентств неинтересен. Они видят потенциал для своего роста в "неорганизованной" половине рынка.

 

По данным портала www.arn.ru, обычно на вторичном рынке Москвы совершается от 70 000 до 90 000 сделок в год. Предположим, что в 2006 г. сделок будет 70 000—ведь предложение заметно сузилось. Если частные маклеры совершат 35 000 из них при комиссии $1500, как у Сергеева, получится, что "организованные" риелторы упустили $52,5 млн—15% от того, что сумели заработать при средней комиссии в $10 000.

 

Что с этим делать, коллегам показало вышедшее на рынок в январе прошлого года первое в Москве дисконтное агентство недвижимости "Агент 002". Компания, в которую вложили $1,5 млн своих денег совладелец "Вимм-Билль-Данна" Михаил Дубинин и гендиректор компании Brunswick Capital Limited Кристофер Маккензи, не рискнула ввести фиксированную плату, как у маклеров вроде Юрия Сергеева, но предложила продавцам полный комплекс услуг—от юридического сопровождения сделки до создания виртуального тура по квартире, доступного на сайте "Агента 002",—за 2% от суммы сделки плюс НДС. Создатели фирмы объясняли, что, если разбить процесс купли-продажи на этапы—от подбора вариантов до регистрации сделки—и поручить каждый этап профессионалу, клиент сможет сэкономить и время, и деньги по сравнению с традиционной схемой, по которой его на всех стадиях "ведет" один агент. "Агент 002" обещал уже к концу 2005 г. захватить 1% московского вторичного рынка.

 

Лидеры рынка не испугались агрессивного новичка—и, как выяснилось, правильно сделали. Директор по маркетингу "Агента 002" Ольга Побединская говорит, что не знает, какая сейчас доля рынка у ее компании. "Но думаю, что небольшая",—добавляет Побединская, признавая, что 1%, скорее всего, не наберется. На сайте "Агента 002" 9 августа было 68 эксклюзивных предложений, включая те, по которым уже внесен аванс. Средняя цена выставленной на продажу квартиры здесь—$200 000, то есть комиссия компании составляет $4000. Даже если в месяц компания заключает 20 сделок при таком среднем доходе и, скажем, 40-процентной рентабельности, акционеры отобьют свои полтора миллиона только к концу четвертого года работы. Но это, скорее всего, пока лишь издержки рыночной инерции. "На этом рынке для привлечения клиентов работает только рекомендация",—говорит маклер Сергеев. Сама дисконтная модель, очевидно, работает. Во-первых, в подготовке каждой сделки участвует целая цепочка сотрудников, что мешает им "левачить". Во-вторых, говорит Побединская, во время летнего дефицита квартир на рынке "Агент 002" зафиксировал 20-процентный рост числа обращений от потенциальных клиентов—так в агентстве впервые заметили, что рынок чувствителен к размеру комиссии.

 

Первым из крупных игроков примеру "Агента 002" последовало агентство "Домострой". Уже год одно из пяти его отделений ведет сделки по фиксированной стоимости, не зависящей от цены жилья. В среднем клиент платит $3600–3900 за сделку (без малого $5000 за альтернативную и $4100 за ипотечную). Называть результаты эксперимента в цифрах директор по маркетингу "Домостроя" Елена Комова отказывается, ссылаясь на коммерческую тайну, но не исключает, что с 2007 г. компания может перевести на новый режим остальные свои отделения.

 

С 1 августа пересмотрел комиссионную политику МИАН: теперь он берет с продавца квартиры $3000 плюс 1,5% от суммы сделки. В агентстве утверждают, что проанализировали 25 000 собственных сделок, пытаясь понять, какие затраты в них являются постоянными. В итоге в $3000 вошли расходы на поиск покупателя, подготовку документов, консультации для клиентов, размещение рекламы. А дополнительные 1,5%—это плата за продолжительность поиска и количество показов, которые тем больше, чем дороже квартира. Экономия по сравнению с 5-процентной комиссией начинается уже при цене квартиры чуть выше $85 700—за такие деньги в Москве сейчас не купишь и приличную однушку. МИАН, который до сих пор проводил 4500–5000 сделок в год, с помощью новой схемы хочет поднять верхнюю границу диапазона на 20% уже в этом году.

 

Правда, в новую ценовую схему вообще не вошли услуги по приватизации квартиры, сбор справок и пр.—за них клиенту пришлось бы платить отдельно. Это какая-никакая, а прибавка к общей цене: тот же "Агент 002" берет за помощь в приватизации 18 000 руб. Но эта услуга нужна далеко не всем. Новая дисконтная "дочка" "Бест-Недвижимости" вообще не будет ее оказывать. "Наша аудитория—люди, которые уже решали свой квартирный вопрос и знают, что такое сделка с недвижимостью",—поясняет директор "Открытой компании" Максим Каталов.

 

Сам "Бест" будет работать, как раньше. А с помощью "Открытой компании" надеется "откусить" часть рынка у маклеров и "леваков", отказываясь от самых сложных сделок, но взимая лишь 3% от цены по оставшимся.

 

Никаких сомнений в том, что и МИАН, и компания Каталова идут по стопам "Агента 002", не остается после того, как руководители обеих фирм заявляют: каждую сделку в них будут вести по несколько специалистов. Такая же система, призванная затруднить перевод клиентов на "серые" схемы, действует и в "Домострое".